Amazon est aujourd’hui le premier moteur de recherche e-commerce au monde. Chaque jour, des millions d’acheteurs y recherchent, comparent et achètent leurs produits. Pour les vendeurs, l’opportunité est immense, mais la concurrence y est particulièrement féroce.
Miser uniquement sur le référencement organique dicté par l’algorithme A9 ne suffit plus pour émerger dans cet environnement saturé. C’est pour cette raison qu’une stratégie Amazon Ads bien pensée devient indispensable. Elle vous permet de générer une campagne Amazon rentable, de bâtir un plan Amazon Ads structuré et d’obtenir des résultats tangibles.
Dans cet article, nous allons détailler les étapes à suivre, les bonnes pratiques à adopter et les erreurs à éviter pour maximiser vos performances publicitaires.
Pourquoi une stratégie Amazon Ads est incontournable
La marketplace Amazon attire aujourd’hui plus de 9 millions de vendeurs actifs. Face à ce niveau de saturation, même les meilleures fiches produits optimisées ne suffisent pas toujours pour garantir une visibilité durable.
Bien sûr, l’algorithme A9 privilégie les ventes passées, le taux de conversion des fiches produits, la pertinence des mots-clés et la qualité des visuels. Toutefois, si vous lancez un nouveau produit, comment espérer rivaliser avec un concurrent qui cumule déjà des centaines d’avis ?
C’est ici qu’intervient la publicité sur Amazon. Une stratégie Amazon Ads correctement exécutée vous permet de placer vos produits devant vos clients cibles, au moment précis où ils sont prêts à acheter.
Contrairement à d’autres plateformes, l’utilisateur sur Amazon est animé d’une forte intention d’achat. En outre, Amazon Ads est scalable. Vous pouvez débuter avec un petit budget publicitaire, tester vos mots-clés, puis augmenter progressivement vos enchères publicitaires sur les campagnes les plus efficaces.
Grâce à cette flexibilité, chaque vendeur peut bâtir progressivement une campagne Amazon rentable qui s’adapte à ses moyens financiers et à ses ambitions commerciales.
Les étapes clés d’une stratégie Amazon Ads gagnante
Avant d’entrer dans le détail, il est important de comprendre que chaque étape de votre plan Amazon Ads joue un rôle déterminant. De la définition des objectifs au suivi des performances, chacune contribue à bâtir une campagne Amazon rentable.
En d’autres termes, ce processus ne doit pas être vu comme une série d’actions indépendantes, mais plutôt comme un enchaînement logique où chaque décision influence directement la suivante.
Définir ses objectifs publicitaires
Toute stratégie Amazon Ads commence par une définition claire des objectifs publicitaires. Vous voulez accroître la notoriété de votre marque, lancer un nouveau produit, générer un flux de ventes immédiates ou optimiser la rentabilité à long terme ?
Un vendeur qui lance une gamme de compléments alimentaires aura comme priorité de récolter rapidement des avis. Il orientera donc son plan Amazon Ads vers la visibilité et la conversion initiale, quitte à accepter un coût publicitaire élevé.
En revanche, une marque déjà connue visera davantage la réduction de ses coûts publicitaires pour construire une campagne Amazon rentable.
Ainsi, en l’absence d’objectifs clairs pour votre stratégie Amazon Ads, vous disperserez vos efforts et gaspillerez votre budget. C’est pourquoi il est nécessaire de lier chaque élément de votre plan Amazon Ads à une finalité mesurable et adaptée à l’étape de développement de votre entreprise.
Choisir les bons formats Amazon Ads
Une stratégie Amazon Ads doit s’appuyer sur les bons formats publicitaires. Amazon propose plusieurs options :
- Sponsored Products : parfaits pour générer des ventes directes ;
- Sponsored Brands : idéaux pour renforcer la notoriété et mettre en avant une gamme entière ;
- Sponsored Display : utiles pour le reciblage des visiteurs ;
- Amazon DSP : la solution la plus avancée pour toucher de larges audiences sur et en dehors d’Amazon.
Prenons un exemple concret : une petite marque de cosmétiques qui veut lancer un rouge à lèvres commencera par les Sponsored Products afin de déclencher rapidement des ventes. Par la suite, elle pourra élargir son plan Amazon Ads avec des Sponsored Brands pour gagner en visibilité.
En réalité, le choix du format dépend non seulement des objectifs poursuivis par la stratégie amazon Ads, mais également de la phase du cycle de vie du produit. Ce raisonnement progressif permet de rentabiliser chaque euro investi dans votre budget publicitaire.
Réaliser une recherche de mots-clés efficace
La recherche de mots-clés est un pilier central de toute stratégie Amazon Ads. Elle consiste à identifier les termes que vos clients utilisent pour rechercher vos produits.
Les outils comme Amazon Brand Analytics, Helium 10 ou Jungle Scout permettent de trouver des mots-clés pertinents et de repérer la concurrence.
Pour chaque mot clé (keyword) visé, on distingue trois types de correspondance :
Tableau de comparaison des types de correspondance de mots-clés Amazon Ads
| Type de correspondance | Description | Avantage principal | Inconvénient principal |
|---|---|---|---|
| Large | Diffuse l’annonce sur une large variété de recherches liées au mot clé. | Offre une grande visibilité et permet de toucher un large public. | Peut générer du trafic peu qualifié et faire grimper les coûts. |
| Phrase | L’annonce apparaît lorsque la requête contient l’expression exacte, avec des mots avant ou après. | Bon équilibre entre volume et précision. | Risque encore d’afficher sur certaines recherches non pertinentes. |
| Exacte | L’annonce ne s’affiche que si la recherche correspond exactement (ou très proche) au mot clé ciblé. | Ultra-ciblée, favorise la conversion et optimise le ROI. | Volume de trafic limité, nécessite un travail d’extension des mots-clés. |
N’oubliez pas d’utiliser des mots-clés négatifs pour éviter de dépenser sur des requêtes non pertinentes. Si vous vendez une cafetière premium, excluez des termes comme « pas cher » ou « discount ».
Un plan Amazon Ads qui intègre une recherche de mots-clés rigoureuse augmente considérablement vos chances de bâtir une campagne Amazon rentable.
Structurer ses campagnes de manière optimale
Une stratégie Amazon Ads bien structurée est essentielle pour analyser correctement les résultats et prendre de bonnes décisions. Et pour ce faire, voici quelques bonnes pratiques à adopter :
- Séparer les campagnes par produits ou catégories.
- Ne pas mélanger trop de références dans un seul groupe d’annonces.
- Créer des campagnes spécifiques pour le test, distinctes des campagnes matures.
Imaginons un vendeur d’ustensiles de cuisine : il doit avoir une campagne pour ses couteaux, une autre pour ses poêles et une autre pour ses planches à découper. Ainsi, il ajuste facilement ses enchères publicitaires et son budget publicitaire en fonction des performances réelles.
En fin de compte, cette organisation claire n’est pas un simple confort de gestion : elle constitue une véritable assurance de pilotage précis et de construction d’une campagne Amazon rentable et solide.
Déterminer le budget et les enchères
Le succès d’une campagne Amazon rentable dépend directement de la gestion du budget publicitaire et des enchères appliquées.
Pour débuter votre plan Amazon Ads, un budget quotidien de 10 à 20 € est conseillé. Cela permet de tester sans risque tout en obtenant assez de données pour optimiser. A ce niveau, vous pouvez adopter deux types d’approches selon vos besoins.
La première consiste à opter pour les campagnes automatiques. Ici, Amazon choisit les mots-clés. C’est la solution idéale pour collecter des données au départ.
Quant à la seconde, il s’agit des campagnes manuelles qui consistent à sélectionner vous-même vos mots-clés et à ajuster vos enchères. Cette approche est pratique pour optimiser et maximiser la rentabilité.
Une règle efficace pour réussir votre stratégie Amazon Ads consiste à investir 60% de votre budget sur vos produits phares et 40% sur la découverte. Ainsi, vous sécurisez vos ventes tout en explorant de nouvelles opportunités.
Prenons un cas pratique : un budget mensuel de 1 000 €. Vous pourriez allouer 600 € sur vos produits best-sellers en mots-clés exacts, et 400 € sur des Sponsored Display pour élargir votre audience.
Cette répartition n’est évidemment pas figée, mais elle illustre bien la logique d’un pilotage équilibré et adaptable d’une stratégie Amazon Ads.
Analyser la concurrence pour s’inspirer et se différencier
Une stratégie Amazon Ads efficace ne se construit pas en vase clos. Observer et analyser vos concurrents vous donnera des idées pour améliorer vos propres campagnes.
Par exemple, Le reverse ASIN vous permet de découvrir les mots-clés qu’ils utilisent. Une analyse approfondie révèle aussi les points faibles de la concurrence : visuels médiocres, absence de mots-clés négatifs, ou fiches produits mal travaillées.
À vous d’en tirer profit en mettant en avant votre proposition de valeur unique : meilleure qualité, garantie prolongée, service client réactif. C’est ainsi que vous bâtirez une campagne Amazon rentable tout en vous démarquant.
En d’autres termes, la concurrence n’est pas qu’un obstacle : elle est également une source d’opportunités pour affiner votre plan Amazon Ads.
Suivre et optimiser ses campagnes
Une campagne Amazon Ads ne doit jamais être laissée sans suivi. C’est un processus dynamique qui nécessite des ajustements constants et certains indicateurs clés peuvent vous permettre d’effectuer efficacement votre évaluation. Il s’agit de :
- ACoS (Advertising Cost of Sales) : mesure le ratio entre dépenses publicitaires et ventes générées ;
- ROAS (Return on Ad Spend) : l’inverse de l’ACoS, il mesure la rentabilité ;
- CTR (Click-Through Rate) : reflète la pertinence de vos annonces ;
- Taux de conversion : indique si vos fiches produits convainquent vos visiteurs.
Un vendeur qui suit rigoureusement ses campagnes peut réduire son ACoS de 40% en quelques semaines simplement en affinant ses enchères et en éliminant les mots-clés non rentables.
Chaque semaine, analysez les données issues de votre plan Amazon Ads, ajustez vos enchères, ajoutez des mots-clés performants et excluez ceux qui ne convertissent pas.
Un vendeur rigoureux peut réduire son ACoS de 45% à 25% simplement en optimisant ses enchères et en renforçant ses fiches produits. Cette démarche progressive illustre parfaitement l’importance d’une gestion régulière et proactive.
Bonnes pratiques pour maximiser la rentabilité
Une stratégie Amazon Ads gagnante ne s’arrête pas à la publicité. Vos campagnes seront toujours limitées par la qualité de vos fiches produits. Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici quelques optimisations que vous devez absolument effectuer :
- Utilisez des images de haute qualité ;
- Optimisez vos titres avec des mots-clés pertinents ;
- Élaborez des bullet points orientés bénéfices ;
- Rédigez des descriptions détaillées et engageantes.
Par ailleurs, exploitez Amazon Attribution pour mesurer l’impact de vos actions hors plateforme. Si une campagne Facebook ou Google génère des ventes sur Amazon, vous pourrez ajuster votre budget publicitaire en conséquence.
Enfin, concentrez-vous sur vos produits les plus performants. Une stratégie Amazon Ads qui disperse le budget sur trop de références dilue les résultats. Mieux vaut investir sur les 20% de produits qui génèrent 80% des ventes.
Ce principe de priorisation, appliqué de manière continue, constitue l’un des leviers les plus efficaces pour bâtir une campagne Amazon rentable.
Erreurs courantes à éviter
De nombreux vendeurs échouent avec Amazon Ads non pas parce que l’outil n’est pas performant, mais parce qu’ils commettent des erreurs de base. Voici une liste des erreurs courantes que vous devez éviter lors de l’élaboration de votre stratégie :
- Lancer une stratégie Amazon Ads sans objectif précis ;
- Négliger la recherche de mots-clés ;
- Remplir un groupe d’annonces de dizaines de produits hétérogènes ;
- Fixer un budget publicitaire trop faible ;
- Ne pas suivre régulièrement les KPIs (ACoS, ROAS) ;
- Dépendre uniquement d’un seul format comme Sponsored Products.
Ces erreurs courantes vous coûteront cher si vous ne les corrigez pas. Une stratégie Amazon Ads doit être pilotée avec méthode, discipline et persévérance. Autrement dit, l’échec n’est jamais dû à la plateforme en elle-même, mais bien à une mauvaise préparation ou à un manque de suivi.
Elaborer une stratégie Amazon Ads gagnante pour booster vos ventes : Que retenir ?
Élaborer une stratégie Amazon Ads gagnante n’est pas un exercice improvisé. C’est un travail de fond qui implique un plan Amazon Ads clair, un suivi constant et une optimisation continue.
En combinant une recherche de mots-clés rigoureuse, un budget publicitaire bien réparti, des enchères ajustées et des fiches produits optimisées, vous pouvez construire une campagne Amazon rentable sur le long terme.
Amazon est aujourd’hui un levier incontournable pour toute marque souhaitant croître sur la marketplace.
Si vous souhaitez aller plus loin, découvrez les offres d’accompagnement de l’agence Zalto Ads pour transformer vos campagnes Amazon Ads en de véritables leviers de croissance.
Pour une stratégie Amazon vraiment complète, il est également essentiel de penser à votre référencement global. Travailler avec une agence SEO comme Omniarank vous permettra d’optimiser la visibilité de votre marque sur et en dehors d’Amazon, en renforçant la cohérence entre vos campagnes publicitaires et votre positionnement organique.